Le blogue à Pierre-Antoine Fradet

La semaine dernière, j’ai terminé le livre “Free Prize Inside“, de Seth Godin. En voici donc mes impressions…

Principalement, Seth nous invite à baser notre plan marketing sur le produit en tant que tel. Si notre produit est original et répond à un besoin, il aura du succès sans que l’on y investisse un grand budget de promotion média (surtout au niveau mass média). Voir aussi le livre “Purple Cow” à ce sujet, qui semble être le précurseur naturel de “Free Prize Inside”.

Je dois l’avouer, je suis de plus en plus un fan des livres de cet auteur. Son style est clair et divertissant (pour des livres d’affaires). Son focus sur l’art de gérer le marketing ajoute à la valeur de ces livres. Même si celui-ci mentionnent plusieurs exemples s’appliquant à de larges entreprises, ce qui ne me touche pas directement, et que certains propos restent discutables selon moi, ce livre peut réellement aider plusieurs d’entres nous à devenir meilleurs dans les projets que nous proposons.

On nous invite à adopter une approche “edgecraft” afin de créer notre produit. La création sous l’effet “edgecraft” est une belle façon de voir comment nous pouvons ajouter de la valeur sur notre produit, mais c’est plus qu’une stratégie de différentiation. C’est le coeur de notre produit. Il ne s’agit plus de proposer un produit copié des autres produits offerts par le marché, il s’agit maintenant de proposer des innovations souples (ma traduction de “soft innovations”) afin de séduire notre clientèle cible. L’auteur nous propose aussi de faire attention aux produits misant sur une guère de prix. Ce n’est qu’une méthode de création d’entreprise pour ceux qui n’ont su trouver d’autres moyens d’innover. Il s’agit plutôt de proposer des chaussures blanches si toutes les chaussures offertes sur le marché sont noires - et regarder la mode là-dessus depuis quelques années -… On ne parle donc pas nécessairement d’inventer un nouveau type de soulier (marche, course, etc), mais plutôt d’ajouter des trucs aux souliers que vous voulez proposer.

Question d’appliquer tout ça à mon monde, notre régie de publicité Atedra a choisi d’améliorer la transparence, la rapidité et les qualités de communication entre agences de publicité et propriétaires de sites web à même l’interface de notre produit. Ceci se qualifierait donc comme étant une approche “edgecraft” - et attendez de voir les nouveautés offertes dans notre prochaine version d’atedra -…

Tags: Marketing 2.0 par Pierre-Antoine Fradet
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J’ai été témoin dernièrement du cas suivant.

Simon (nom fictif ) veut acheter un article en ligne en grande quantité, i.e. plusieurs centaines d’unités. Simon communique avec le vendeur à propos de l’objet en question pour avoir plus d’informations sur l’objet, et sur les prix pour une telle quantité, etc. Les infos répondent aux questions de Simon, puis les prix sont dans l’échelle préalablement établie. Jusqu’ici, tout va bien.

Prochaine étape, voir l’objet en réalité. Il semble en effet tout à fait raisonnable que pour l’achat d’une telle quantité, l’acheteur veuille voir l’objet en question en personne.

Mais c’est à ce moment que le vendeur indique à Simon que, n’ayant pas de bureaux dans les grandes métropoles (les bureaux sont en dans l’extrême est du Canada), le vendeur pourra envoyer un échantillon à Simon. Jusqu’ici encore une fois, tout va bien. Toutefois, le vendeur mentionne alors à Simon que l’échantillon sera facturable.

Wow! Ca c’est du service pré-vente non!? Je veux dire, qu’une entreprise n’ait pas de bureaux à Montréal ou à Québec, je comprends et respecte ça énormément. Je sais ce que c’est que de couper dans les dépenses en affaires. Là ou je bug, c’est le fait que ce soit à l’acheteur de payer pour un échantillon qui aurait pu être vu en personne si les bureaux de l’entreprise avaient été accessibles.

En tant que conseiller en vente, je dirais clairement au propriétaire de cet entreprise, veux-tu faire une vente ou pas? Si oui, donne l’échantillon et fait le avec un sourire. Ok vérifie le sérieux de l’acheteur (entreprise incorporée/enregistrée, etc), fais tes devoirs, mais donne autant d’échantillons que possible à des acheteurs potentiels qui t’ont contacté directement, tu ne peux pas avoir plus “clientèle cible” que ca.

Les entreprises de produits esthétiques l’ont bien compris en envoyant par la poste un échantillon de leur produit. Pour chaque échantillon donné dans un cycle de pré-vente, tu recevras un potentiel de x% de ventes supplémentaires, ou x est déterminé par le produit, l’industrie, le prix, le timing, etc. Pour ce vendeur, on ne parle pas de distribuer aveuglement un produit dans un quartier Y ayant Z acheteurs potentiels (ce qui explique probablement qu’on ne voit plus cette pratique ou presque). Et rappelons qu’on parle ici d’envoyer un échantillon à un acheteur potentiel extrêmement bien ciblé.

Bon je m’arrête ici. C’était ma montée de lait de la semaine, mah peut-être pas ma seule…

Tags: Vente par Pierre-Antoine Fradet
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